Nota de Eli Gonçalves: há 20 anos minha primeira aula de marketing na ESPM começava com um professor trazendo uma lata de extrato de tomate, nos provocando a descobrir QUE PROBLEMA aquele produto resolvia.
O tempo passou e ele – Celso Negrão* – está de volta em uma série de 3 artigos para ajudar a elucidar a questão.
Nec Otium 5
Você é voltado para o problema ou para a solução?
Freqüentemente ouço nas empresas, as pessoas falarem que estão cheias de pepinos, que estão cheias de trabalho que não conseguem dar conta dele.
Em geral as pessoas pensam muito mais nos problemas do que nas soluções que podem oferecer para eles. Na verdade, muitas pessoas são mais voltadas para o problema do que para a solução.
Este é um tipo de comportamento que se aprende na infância e que vai sendo reforçado ao longo da nossa vida, na escola, no trabalho, etc.
Para tudo se vê problema. Com isso as pessoas vão assumindo uma relação com os seus problemas de rejeição, de raiva, de ódio, uma relação bem passional.
Mas problemas são eventos que existem o tempo todo a qualquer ser humano. A nossa grande e maior capacidade é resolvê-los.
Por exemplo, quantas pessoas não gostam de matemática, ou se dizem um zero à esquerda na disciplina. São muitas, certo? Dizem que ela é constituída de muita teoria, mas a base da matemática é eminentemente prática. A necessidade de contar que temos, fez com que desenvolvêssemos um modelo de contagem para resolver esse nosso problema.
Aliás, começamos com o velho método de contar os dedos. O ser humano é o único animal que tem a capacidade de contar. Muitas pessoas têm dificuldade de fazer o cálculo de porcentagem…Eu pergunto se você não tem a menor noção de porcentagem, como poderá saber qual é o desconto que haverá na sua folha de pagamento. Como você vai saber quanto aumentou os produtos, ou o seu salário. É claro que você vai continuar vivendo, não irá morrer por causa disso, mas com certeza alguém que domine esse conhecimento matemático pode levar vantagem sobre você. Não precisa ser a matemática, pode ser a gramática da língua portuguesa. Se você não domina essa solução lingüística, com certeza você não vai morrer, mas sempre se comunicará muito mal com as pessoas. E pior, haverá a tendência de você dizer que a outra pessoa é que não entende o que você fala.
Quando não estamos preparados para pensar em soluções, pensamos somente no problema. Não conseguimos inclusive ter a clareza de como podemos resolver aquele problema. Você já entrou em alguma empresa e ouviu a célebre frase:
– Não me venha trazer problemas!
Bem, essa pessoa não enxerga que a empresa contrata seus funcionários exatamente para que eles resolvam os problemas que surjam em cada área da empresa.
Quando temos um problema de fabricação, procuramos o pessoal da produção para resolver, eles devem checar máquinas, matérias primas, processos. Quando temos um problema jurídico, procuramos o departamento jurídico, se temos um problema de vendas procuramos o pessoal de vendas, de marketing, de comunicação. São essas pessoas que com seu conhecimento específico devem resolver o problema. Nem sempre isso acontece! E não acontece por quê? As pessoas não têm consciência de que elas são pagas para isso.
É simples! Se você começar a sentir prazer por ter problemas, você começará a encontrar soluções para todos eles.
Desde os seus problemas pessoais a até os seus problemas profissionais. Você, com certeza, ficará mais tranqüilo, porque sabe que está diante de algo que precisa de uma solução e ponto!
Se você for contratado para ser balconista numa loja de calçados, você deve estar preparado para entender o gosto do cliente que está diante de você. Ele necessitará, com certeza, de um produto que proteja seus pés, mas como isso 99,99% dos calçados faz, ele irá querer algo que combine com a sua personalidade, que seja confortável com o formato do seu pé, então veja se ele tem o pé chato, se tem o pé largo, se tem a pele fina, se pisa com o pé torto… enfim, e aí conheça os formatos de sapatos que você está vendendo, estude os estilos, os modismos, pergunte para os fabricantes quais são as tendências da moda…enfim, entenda o seu problema, o seu negócio e quais são as soluções que existem no mercado. Por exemplo, por conta de ter uma filha com cerca de 10 anos, descobri um nicho que as fábricas não perceberam ainda. Nessa idade, e também por que a nossa população tem apresentado estatura média maiores, as crianças ainda são crianças, mas começam a ter um desenvolvimento no corpo que não é ainda de adolescente, portanto ela calça tamanho 35, mas gostam de sapatos, sandálias e tênis de criança. Você já pode imaginar quão difícil é encontrar um calçado para ela. Por causa desse problema comecei a observar que isto é um problema comum a todos os pais que possuem filhos nessa faixa etária. Se isso é verdade, então, vamos mudar o conceito de calçados para crianças.
Então, os fabricantes de calçados infantis não deveriam parar no número 32 e sim nos 35, ou até 36. É preciso entender o novo problema do mercado. Com a palavra os fabricantes de calçados!
Carpe Diem e bons negócios!
* Atualmente consultor e palestrante, Celso Negrão (celsonegrao@uol.com.br) é Graduado em Marketing e Propaganda pela ESPM, em Desenho Industrial pela FAAP e Pós-graduado em Gestão Estratégica de Negócios. Possui 40 anos de experiência em marketing, vendas, publicidade e design.
Trabalhou para empresas como Johnson e Johnson, Colgate Palmolive, Banco Itaú, Banco BCN, Bayer, Black & Decker, Seagram´s, Novartis e Natura, Bosch Diagnostic, Lubrificantes Fenix entre outras.
Lecionou nas seguintes instituições: Faculdade Oswaldo Cruz FAITER, da Hoyler e Faculdade Comunitária de Campinas, ESPM, FAAP, Anhembi-Morumbi, Inst. Sup. de Ciências Aplicadas, PUC Campinas, ProArte Escola de Design, Senac Comunicações e Artes/SP, ministrou aulas de Marketing, Psicologia e Comportamento do Consumidor, Publicidade, Promoção de Vendas e Embalagem.
Ministrou aulas de pós-graduação em Tecnologia da Comunicação na USP e no curso de pós-graduação da FIAP em Marketing Estratégico e Gestão de Negócios.